全媒体记者张立 通讯员朱斌
春天的鲜笋茶叶，夏季的时令水果，秋冬的嫩藕番薯，还有贝母、蔺草、水稻、竹木等等，海曙广袤的山林农田里一年四季都不缺丰饶物产。眼下正值瓜果蔬菜上市旺季，然而海曙地产的部分果蔬要为销路而犯愁，这些农产品在地里山里“没人要”，但城里的超市，菜市场上，同类产品却贴着价格不菲的标签，如何在生产和需求之间找到平衡点，如何让“菜贱伤农”的剧情不再上演？
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价贱滞销丰产不丰收
7月以来，位于石碶街道乐田果园的30余亩火龙果迎来大丰收，果园负责人祝佳晖开心之余更多的是苦恼，“卖出去的速度没有摘果装箱的速度快，这可怎么办？”放眼海曙区，和祝佳晖有着同样遭遇的种植户还有不少，“丰产不丰收”的现状让这些农民很受伤。
在龙观乡，许多桃农心里就如压了块大石头。“还是老问题，桃子遭遇滞销难题了。”据龙观乡有关负责人反映，今年乡里的鲜桃种植迎来大丰收，但销售面临不少困难。据统计，全乡现有桃园500余亩，总产量预计超过75万公斤，除了4万斤品相较差的桃子由本地酿酒作坊消耗掉外，其余均由农户自行销售。
采摘期短，产量较大，滞销亏损，口感浓甜的地产桃子却卖不动。龙观乡也分析了其中原因：采摘期过于集中，短期内出现“产量猛增，而销售不旺”的现象，再者就是缺乏促销平台。目前，该乡桃子基本由农户自产自销，不少农户因鲜桃种植年份短，尚未与采购大户建立长期业务合作关系，在短期内无法畅通销售渠道的情况下，只能不断压低价格。“品相较好的水蜜桃卖4元一斤，稍差的只能卖1.5元一斤，价格不及往年，面临亏损局面。”据桃农们反映，种了一年的桃子是他们的主要收入来源，虽然收购价格一降再降，却依然鲜有人来收购。
不单单是今年的龙观鲜桃，诸如横街的竹笋，鄞江的茶叶，高桥的葡萄等，每年都多多少少面临“卖难”现象，而辛苦了一年的农户们都是最受伤的群体。
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产品卖难源于老病根
其实，海曙农民的烦恼也是全国各地农民的通病。近几年，农产品滞销、价格跳水的现象屡见不鲜。业内人士表示，果蔬等鲜活农产品由于易烂、难运以及受市场、气候等因素影响大，加上目前农业生产、加工、储藏、物流的产业链条尚未健全，容易出现局部地区个别品种卖不动。“归根结底就是产业链条不健全,产销信息不对称，管理体制不完善这三个老病根。”
从目前大背景看，特色优质农产品区域产地市场发展相对滞后，特别是偏远地区，缺少预冷库、保鲜库、冷藏车等设施，分级、分选、包装环节又多由人工完成，没有形成区域化、规模化、专业化的市场服务体系。
流通成本过高也是横亘在销路上的一座大山。记者了解到，现有的农产品供应链主要包括产地收购、中间运输、销地批发和终端零售等环节。由于预冷、冷链发展滞后，一方面农产品在运输中损耗大，另一方面产品运输距离长，流通环节层层加码，导致“原产地价格低到没人要、市场上价格居高不下”。
其实，通过冷库存储可以适当调节市面上的农产品投入量，给农户的收入保障多上一道锁。目前也有不少种植户意识到这一点，开始追加投入，但是由于农产品流通中的物流规划不合理，打造完整的冷链物流体系耗费巨大，大部分农户无力承担，也就无法在“错时销售”上取胜。
另一个主要问题就是市场信息不畅，产区和销区的供需信息不通畅，往往造成“销售无门”。
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另辟蹊径农户寻突破
如何走出农产品“卖难”怪圈，一些种植户也在寻找解题答案。“今年的火龙果粗算只能卖掉一半，还有一半我打算做果酒。”祝佳晖告诉记者，既然水果行情不好，他就索性将摘下来的2万斤火龙果全部做酒，只留下5千斤用于鲜果零售或采摘游。“去年的果酒销售情况还不错，做出来的都卖掉了，所以今年我想大胆尝试做更大的量。”祝佳晖表示，火龙果做成酒，具有卖点亮和放得久两大优势。
记者了解到，不少的果农都动起了做果酒的念头。在龙观种桃的卢宇广把卖相不佳的桃子经过粉碎、加入酒曲和糖等，最后酿成香甜可口的桃子酒。金丰葡萄专业合作社的陈志祥每年会把部分葡萄留着做成葡萄酒，此外还有桑葚酒、杨梅酒、草莓酒、蓝莓酒、无花果酒……“酿出来的酒味道好，而且质量有保障。”集士港新后屠桥村的果酒酿制者屠曙光表示，卖不掉的水果烂在田里太可惜，不如酿成酒，能卖也能送人。
在古林镇有着自己水果基地的夏安琴前不久租了一间鼓楼沿黄金店铺，卖的是现切的各式水果拼盘和鲜榨的果汁，当下很受顾客青睐，每天能卖出300余份，此外还有40份外卖的日均销售水平。记者在店内看到，展示的水果品种丰富，其中有不少都是夏安琴自己种出来的，例如西瓜和葡萄。夏安琴表示，新店也算是探索销售新路子，这样可以让自己掌控水果种植到销售的产业链。
此外，也有不少农户借助各类媒体平台做起了促销活动。“如今媒体的传播效率很高，尤其是微信公众号，抖音等热门媒介，网民的点击率很高，比我们自己去市场上吆喝强多了。”龙观乡的许多桃农表示，今后会好好利用媒体力量，帮助桃农促销，同时在解决农户鲜桃滞销难的同时，加大农户与市场、相关加工企业（如酒厂）对接力度，扩大海曙产鲜桃的市场份额。
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各地出招力破销售难
解决农产品“卖难”，仅靠农户自救或一个部门的努力、一个环节的改善远远不够。政府部门，相关协会乃至社会力量都要积极行动起来，着力建设长效机制。在考虑到解决“卖难”的同时，也要考虑到“买贵”，兼顾生产、流通和消费各个环节。
近年来，海曙各地为扩大农产品销售渠道而尝试良多。2017年，鄞江镇农合联运营的“鄞江商埠”揭牌成立，通过线上线下整合营销模式，进一步拓展当地农产品销售渠道。“鄞江商埠”里的特色农产品均由镇农合联会员提供，商埠对农产品进行统一包装设计，并统一使用“它山堰”“清沅”两个商标。目前，“鄞江商埠”推出有它山堰白茶、它山贝母、清沅大米等农产品以及“又见”鄞江系列文创产品。线上还推出民宿折扣券等服务产品。在章水，成立了一个由64家合作社、农企等单位加盟的农民合作经济组织联合会，还建立了农副产品展销中心，把各村的地道农副产品集中起来进行统一包装、统一展示、统一出售。今年，海曙区葡萄协会成立，55家种植大户抱团闯市场，做大海曙的葡萄产业。
去年，面对春笋滞销现象，海曙区农合联、海曙区农林水利局和海曙区供销社就尝试拉长产业链，探索“文旅融合”，为竹笋产业寻找出路。横街镇还发起“竹农下山”竹生活文旅节，将优质的“黄泥拱”毛笋和以竹为材料的工艺品带到城市。如今，“海曙供销”微信公众号定期推广海曙区农旅产品，宣传海曙农业形象，促进业务交流合作，帮不少农户找到了稳定的客商。
除了各地频出“新招”，作为业务主管部门，海曙区农林水利局也有着解题思路。记者了解到，目前，区农林水利局正大力推进现代农业园区建设。全区已建成1家省级现代农业综合区，2个市级主导产业示范区，2个省级、8个市级、3个区级、19个镇级现代农业精品园，涵盖现代种源、精品果蔬、生态畜牧等产业。“园区农业综合生产能力得到明显提高，产业园区规模效应基本稳定。”区农林水利局相关负责人说，农业产业区域特色逐渐明显，集聚效应凸显，已有一批有情怀、有实力和有管理能力的工商资本进驻海曙，为现代农业园区建设发展注入活力。通过各类现代农业园区建设，形成了农业优势产业带，有效带动了全区特色农业产业形成规模效应，其中天胜农牧发展有限公司作为一个“自然农业+商业+旅游”的农业综合园区，已成为海曙发展农业园区建设的一个缩影。
新闻1+1：
一条草席缘何卖到2000多元
“入夏以来，我们网上商城平均每天销售二三万单，最多的一天达到5万单，最贵的一条席子卖到了2000多元。公司150多人的销售团队每天在线高强度工作，另外还有二三百人的外包和兼职团队24小时在线，保证售后服务。”入夏以来，宁波黄古林工艺品有限公司常务副总经理毛国光对公司生产的“黄古林”草席销售火爆也非常感慨。
千百年来，古林镇一带农户种稻栽草、织席编草，成为当地传统经济产业和农户主要经济收入所在，黄古林出产的白麻筋草席，由于质地优良、做工精湛，更被称为席草中的精品。
作为国家商务部命名的中华老字号和浙江省知名商号以及省级骨干农业龙头企业，“黄古林”公司目前是国内最大的研发、生产、销售凉席的企业。“去年公司产值达到2.2亿元，除了国内，还远销欧美、东南亚市场。”毛国光介绍公司成功的秘诀，“我们在古林镇附近有自己的种植基地，保证原材料的品质，而且永远不贴牌生产，做好品牌，保证质量。”
说到公司严苛的质量标准，毛国光告诉记者，“黄古林”草席不容许有任何瑕疵，“别的公司一卷20米的席子可能制成10条席子，我们公司最多只能制成七八条。只要发现有瑕疵，便立刻将它裁剪，制作成扇子等小商品。”
据介绍，“黄古林”草席最多时拥有20多个国家专利产品，研发团队每年推出新产品。比如，今年推出一款带有收纳袋的凉席，便于放置遥控器、眼镜、手机等小物品；网上推出的“私人定制”也非常受追捧。“公司每天有20多位师傅专门生产私人定制的产品。客户的各类沙发、童床大小不一，花型要求也不同。有些家长要求为上幼儿园的孩子的席子绣上名字，织出孩子喜欢的卡通图案。有了私人定制，这些要求都能满足。”毛国光说。
除了传统的蔺草席，“黄古林”草席近年来在面料上也不断利用最新科技成果，推陈出新。“今年引进一款带有石墨成分的凉感面料，太阳辐射后，依然保持凉感。”让毛国光开心的是，一款日本进口的和草席受到消费者青睐，最高每条卖到了2000多元。
记者了解到，和草席面料从日本大建公司进口，是由100%植物纤维通过纳米技术合成，它除了拥有草席透气吸汗、耐磨、容易打理的特点外，还能保持至少20年不变色，而且不发霉不生虫。“我们每年要进口50万米和草席面料。过去是中国蔺草原材料出口日本，为日本品牌草席‘做嫁衣’，产品定价权在日本人手中。如今日本优质草席面料出口中国，产品打出我们自己的品牌，附加值得到较大提升，也拥有了定价话语权。”毛国光说。
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日本农协力促农产品销售
在日本，农产品主要是通过农协销售出去的。
日本农协全称为日本农业协同组织，是目前日本影响最大、组织基础最广泛的农民互助合作组织。农协会员有正式会员和准会员之分。按照日本《农业协同组合法》规定，凡耕种0.1平方公里以上土地、年间从事农业生产90天以上的农民，都可以自愿向农协入股，成为农协的正式会员。准会员不直接从事农业生产，只靠农协做生意，可以是个人，也可以是事业团体单位。
日本农协是一个集生产、加工、销售、金融、保险等于一体的综合机构，农民生产的80%的农副产品由农协帮助贩卖，农民90%的生产资料由农协提供，产生的手续费是农协自身运转的主要经济来源。农协的工作内容包括：提供农业生产的信息、农业生产资料和技术指导，统一销售农产品，提供农村金融服务，从事农村医疗保险、文教和各项社会福利事业。
日本农协发展至今，成为亚洲乃至世界最为成功的农民经济合作组织。日本政府对农业提供了巨额财政信贷支持，农协比其他法人纳税率低10%。农协可以根据市场情况，有计划地出售农产品，保证农民在高价位卖出农产品。
（摘自《新观察》第177期）